Cross selling e dinamiche commerciali

Il cross selling è la vendita trasversale di prodotti o servizi diversi da quelli per i quali un’azienda è già in rapporti commerciali con i propri clienti.

Cross selling

Cross selling

L’esempio di cross selling più divertente che mi viene subito in mente è preso pari pari dal celebre film “Così parlò Bellavista” del 1985, in cui Antonio Allocca interpretava Core ‘ngrato, un esattore della malavita organizzata che recatosi a chiedere il pizzo nel negozio di arredi sacri del genero del professore Bellavista, al termine della visita di “lavoro” tirava fuori dalla borsa gli orologi da vendere per arrotondare. Ecco quegli orologi, tirati fuori al termine della transazione, rappresentano beni di tipo diverso che possono essere proposti al cliente in virtù di un rapporto commerciale già avviato.

Nell’esempio del film fatto certamente per ridere, non c’è alcun legame tra la vendita di orologi e il servizio di “protezione” proposto da Core ‘ngrato, mentre invece nel cross selling c’è quasi sempre una pertinenza stretta tra quello che il nostro cliente si aspetta da noi e ciò che di “altro” gli andiamo a proporre.

 

Esempio di cross selling

Per chiarire subito la cosa, provo a fare un esempio che mi riguarda. Il mio mestiere è elaborare dati e presentarli. Con le indicazioni che produco una grossa quantità di persone lavorano a migliorare la visibilità organica dei progetti web che curano. Durante le sessioni in cui parlo di SEO con i miei clienti, mi capita di fare il nome dei server di Flamenetworks o magari di Semrush. A partire da qui i clienti si fanno una prima idea della qualità di questi servizi e se mi riterranno meritevole di fiducia, potranno acquistare a loro volta servizi da queste aziende che evidentemente mi saranno riconoscenti.

In questo primo caso sto facendo cross selling per conto di terzi, proponendo i loro servizi, ma non è tutto qui, infatti se opero come società multi servizi, posso certamente fare cross selling di servizi che produco in prima persona. Mi viene da pensare alle web agency strutturate che basano la loro intera strategia commerciale proprio sul cross selling e sulla scalabilità dell’investimento da proporre ai clienti.

Se ad esempio hai una web agency, potresti “entrare” offrendo il sito web vetrina a poco prezzo, per poi proporre nel tempo servizi aggiuntivi di cui magari il tuo cliente nemmeno conosce l’esistenza. Ecco che il cross selling diventa una pratica legata alla durata del rapporto commerciale tra domanda e offerta e alla qualità dello stesso rapporto

 

Cross selling e influencer marketing

Ora probabilmente Core n’grato non venderà tanti orologi, proprio perché i “clienti” non avranno tanta fiducia in lui. Da qui vediamo che la condizione necessaria e spesso sufficiente a fare del buon cross selling è che l’acquirente si sia già trovato bene con il venditore. Se gli hai già dimostrato di fare un buon lavoro il cliente si fiderà di te e a quel punto potrai proporgli altri servizi. Se poi hai una reputazione, in molti casi non ci sarà nemmeno bisogno di dimostrare il tuo valore al cliente di turno, perché lo avrai già convinto prima ancora di aver parlato con lui.

Ecco in definitiva perché le aziende di ogni tipo cercano gli influencer (di ogni tipo). Un influencer non è semplicemente una persona “famosa”, ma una persona che ispira fiducia rispetto al proprio ambito di interesse. E quando c’è fiducia c’è disponibilità all’ascolto.

E quando la gente ti sta a sentire, tutto è più facile.

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