Persuadere o Convincere? Il significato nascosto

Non persuadere gli utenti, convincili

Non persuadere gli utenti, convincili.

 

In quest’articolo non sarò serafico come al solito e se non mi incavolo come vorrei, tieni comunque conto che c’ho provato. Oggi parliamo delle “armi della persuasione” quelle tecniche tra la PNL e il Kung fu grazie alle quali puoi vendere di più, a prezzo più alto e incidentalmente conquistare una ragazza.

Ti sarà sicuramente capitato di assistere a un seminario, leggere un libro o anche solo guardare un video su YouTube relativo a questi personaggi meravigliosi che incentrano la didattica sulle tecniche di negoziazione sulla programmazione neuro linguistica, come se Richard Bandler e John Grinder se la fossero inventata per vendere aspirapolvere porta a porta.

No, diamine! La PNL serve a ricondizionare alcuni lati del carattere con la finalità di risolvere problemi psicologici delle persone. Qualunque utilizzo diverso è un esercizio d’arte retorica in cui si tenta di favorire certe reazioni a comportamenti stereotipati. Se ci riesci, se sai come si fa, puoi portare il tuo interlocutore dove vuoi e fondamentalmente chiudere una trattativa a tuo vantaggio o appunto conquistare una ragazza. Se parliamo di queste pratiche entriamo nel dominio della persuasione che ora proveremo a definire.

 

Cos’è la persuasione

Persuadere qualcuno a fare qualcosa significa fargli prendere una decisione sulla base di una spinta emotiva e comunque non filtrata dalla mente razionale secondo logiche di calcolo del rapporto vantaggio / svantaggio. Dal momento che non possiamo avere il controllo razionale di tutte le istanze che caratterizzano una scelta ponderata, secondo alcuni tutte le decisioni d’acquisto avvengono con un sostanziale difetto di conoscenza, pertanto trovandoci ad annaspare in un mare di incognite, sarebbe la parte emotiva ad avere l’ultima parola, non quella razionale, ignorante per forza di cose.

Una volta che gli uomini di marketing hanno realizzato questa fondamentale verità e cioè che non sappiamo perché l’Audi è migliore dell’Alfa Romeo, hanno cominciato a studiare i modi per rafforzare questo pregiudizio ignorante, non facendoci vedere le caratteristiche del motore o raccontandoci la tenuta di strada, ma attraverso una comunicazione strisciante che nel corso degli anni ha creato una distanza tra le automobili italiane e quelle nord europee che sono sicuramente migliori, no? Tu lo sai perché? Tutta colpa del brand positioning, direbbero quelli bravi… e ci sta.

 

Cosa significa convincere?

La convinzione è invece un procedimento molto più complesso, che a tratti dubito appartenga al genere umano, forse più legato alla didattica che alla retorica. Convincere significa fare un percorso che ti porta a concludere (vincere) con, insieme al tuo interlocutore. In pratica fai un cammino ragionato che conduce te e l’altro a con-venire che 3 + 3 fa 6 a patto che contiamo in base 10, altrimenti fa 10 in base 6 …più o meno.

Hai già capito che i marketers non possono convincere nessuno per evidente mancanza di risorse, infatti nessun medium può essere tanto “caldo” da consentire una funzione didattica massiva e allo stesso tempo efficace. Non resta altra strada che la “scorciatoia” della persuasione, che bypassa qualunque difesa razionale intercettando pulsioni primitive, acquisite e ormai facili da riconoscere. Funziona, certo che funziona, ma non è che puoi prendere la cacca di un porcellino d’india, metterla in un barattolo e venderla come caviale, almeno non per sempre.

 

Quanto tempo ti serve?

Pensa a una prospettiva di lungo periodo in cui concedi al tuo pubblico di riferimento e a te stesso di parlare chiaro, di stabilire un rapporto basato sulle cose, non su quello che si dice o su quello che pensiamo delle cose, ma proprio sulle cose, quelle che servono alle persone e quelle che fai tu per le persone. Non ci sono idee striscianti da far passare per mezzo di spot variopinti girati sull’isola che non c’è, i comunicatori non devono essere imbonitori, ma interlocutori, portando avanti nel tempo una sana attitudine al confronto sui temi concreti, sui problemi da risolvere, non su come sopravvivere in un mondo difficile o su come fare il nodo alla cravatta per far affluire meglio il sangue al cervello.

I persuasori li riconosci facilmente, perché quando gli chiedi qualcosa, non rispondono.

Ti viene in mente nessuno?

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